Ozon — старейший «игрок» e-commerce и второй по величине маркетплейс в России. За 2023 год оборот продаж на этой торговой площадке вырос на 86 % и составил 832,2 млрд р. Ozon станет хорошим стартом для новичков, а для опытных бизнесменов — возможностью добавить новые каналы продаж.
В октябре 2023 года мы актуализировали информацию в этой статье. Вы узнаете, что выгодно продавать на «Озоне», как начать работу на маркетплейсе, могут ли самозанятые выйти на эту площадку и получите ответы на другие важные вопросы.
Что можно продавать на «Озоне»
Продавать на площадке можно почти все что угодно: одежду, обувь, книги, электронику, продукты, косметику, товары для животных и т. д. Что можно продавать на Ozon, а что — нет, перечислено в Базе знаний для селлеров. Все товары разделены на несколько категорий.
Запрещено:
- Алкоголь, табак, все виды оружия, одежду секонд-хенд и т. п.
- Продукцию Dior, Casio, Apple и других брендов, если нет документов, подтверждающих право на продажу с ограниченным доступом.
Разрешено:
- живые растения, агрохимикаты и другие товары, с которыми не работает служба доставки Ozon, — только при самостоятельной доставке.
- Товары, которые маркетплейс не хранит на своих площадках, например, легковоспламеняющиеся жидкости — при продажах со своего склада.
- БАДы, детское питание и другие товары, если есть подтвержденный маркетплейсом сертификат качества.
Что лучше продавать новичку на «Озоне»:
- компактные товары весом не более 3 кг, например, столовые приборы, предметы декора, пледы и покрывала;
- недорогие изделия (стоимостью до 2 000 р.): принадлежности для уборки, чехлы для смартфонов, аксессуары для рукоделия, настольные игры;
- технически простые товары: вешалки, коробки и контейнеры для хранения, фоторамки, корзины для цветов.
На старте лучше не выбирать хрупкие и крупногабаритные товары. Они требуют больших затрат на логистику. Также начинающим селлерам стоит отказаться от ниш, где высокая вероятность невыкупа, — то есть отказа покупателем от товара после получения заказа. Такие ниши — одежда, обувь, отделочные материалы.
Мы подберем оборудование под ваши задачи, автоматизируем продажи и поможем со стартом на Ozon и других торговых площадках. Звоните на круглосуточный номер 8 (800) 500-25-91. Консультация — бесплатно.
Схемы продаж на «Озоне»
Перед выходом на маркетплейс нужно определиться со схемой сотрудничества. Ozon предлагает три варианта:
- FBO. Селлер отвозит свои товары на склад платформы, а всем остальным занимается маркетплейс: контролирует остатки, собирает и упаковывает заказы, отправляет их покупателям.
- FBS. Продавец хранит продукцию на своем или арендованном складе, сам занимается упаковкой и маркировкой заказов. Потом отправляет их в службу доставки Ozon Rocket: привозит в пункт приема или передает курьеру.
- RealFBS. Селлер собирает заказ и отправляет покупателю своими силами или через стороннюю службу доставки. Доступно 3 варианта работы по такой схеме: Standard, Comfort и Express.
Продавец сам решает, как работать на маркетплейсе «Озон». Подробнее о схемах FBO и FBS, какую из них выбрать, читайте в нашей статье.
Как продавать на «Озоне» юридическому лицу и ИП
Индивидуальные предприниматели и юрлица могут продавать любые товары, разрешенные на Ozon, в том числе: маркированные, собственного производства и других брендов. Нет никаких ограничений и по выбору схемы продаж.
О том, как продавать на маркетплейсах товары, прослеживаемые через «Честный ЗНАК», мы рассказали подробно в этой статье.
Документы на бренд
Перед тем как продавать через «Озон» товары чужих торговых марок, нужно загрузить документы, подтверждающие право пользования. В базе маркетплейса есть список брендов, подлежащих сертификации. При добавлении товара в каталог система предупредит продавца, если требуется разрешение на товарный знак. Также это можно проверить самостоятельно:
- В личном кабинете перейдите во вкладку «Товары и цены».
- Выберите раздел «Сертификаты» → «Документы на бренд».
- Нажмите на кнопку «Сертифицируемые бренды».
Раздел «Документы на бренд»
Если список сертифицируемых брендов пустой, значит торговые марки ваших товаров не требуют обязательной сертификации, и разрешения на них не нужны.
Сертификаты качества
Перед тем как начать продавать на Ozon, нужно получить сертификаты качества на весь ассортимент. Но загружать документы нужно только на товары из списка ограничений маркетплейса:
- БАДы и витамины, за исключением добавок с сертификацией РФ;
- детские бустеры, автокресла и другие автомобильные принадлежности для безопасности детей;
- пиротехника I, II и III класса опасности;
- продукты питания для детей до 3 лет;
- спортивное питание;
- экспресс-тесты;
- парафармацевтика;
- медицинские изделия, прошедшие государственную регистрацию и имеющие соответствующее удостоверение;
- фотоэпиляторы;
- питание для детей.
На остальные категории документы тоже нужны, но загружать их необязательно. Если Ozon запросит сертификат, продавец должен представить его в течение 3 дней.
Теперь поговорим о том, можно ли самозанятым и физическим лицам продавать на «Озоне» и как это делать.
Как физическим лицам и самозанятым продавать на «Озоне» свои товары
Физические лица не могут торговать на «Озоне». Самый простой вариант для «частников» — зарегистрироваться в качестве самозанятого. Маркетплейс разрешает продавцам работать в таком статусе и выбирать любую схему торговли (FBO, FBS, rFBS).
Обязательна регистрация в ФНС в качестве самозанятого (плательщика НПД). Площадка проверит статус продавца в налоговой.
В выборе ниши есть существенные ограничения. Что не может продавать самозанятый на «Озоне»:
- товары, прослеживаемые через «Честный ЗНАК»;
- продукты питания;
- товары других производителей и брендов (например, самозанятым запрещено перепродавать изделия из Китая).
Таким образом, что можно продавать самозанятым на «Озоне»? Только товары собственного производства, например, вязаные игрушки, самодельных кукол, предметы декора для дома и т. п. Нельзя совмещать торговлю в статусе плательщика НПД и ИП (или ООО) в рамках одного личного кабинета продавца. Придется создавать несколько ЛК.
Расходы по продажам на «Озоне»
Перед выходом на маркетплейс просуммируйте все расходы, чтобы понять, будет ли вам выгодно продавать на «Озоне» или нет. В стоимость товара нужно заложить все затраты: на хранение, логистику, возвраты, невыкупы, брак и т. д. Чтобы вам было проще учесть все возможные расходы, мы внесли их в таблицу.
| Статья затрат | FBO | FBS |
| Комиссия за продажу | 1–24 %, в зависимости от товарной категории | |
| Обработка отправления (заказа) | — | Если вы привозите товар: в сортировочный центр — 20 р.; в транспортно-сортировочный центр — 5 р.; в пункт приема/выдачи — 30 р. (в Москве — 35 р.) |
| Если передаете курьеру Ozon: за выезд — 1 000 р.; за каждый заказ — 25 р. (бесплатно до 10 заказов); за каждый крупногабаритный товар (КГТ) — 11 р. за кг | ||
| Комиссия за логистику (доставку) | Зависит от объема товара: не менее 58 и не более 1 106 р. за единицу. С 15 сентября 2023 плата за услугу «Логистика» зависит от индекса локализации товара | Зависит от объема товара: не менее 70 и не более 847 р. За крупногабаритный товар — 1106 р. |
| Последняя миля (доставка в пункт выдачи) | 5,5 %, но не более 500 р. за одно отправление | 5,5 % от стоимости товара, но не более 500 р. за одно отправление. Для КГТ — не установлено |
| Обработка возврата | 50 р. за каждый товар | 50 р. за негабаритный товар |
| Обработка невыкупа | 50 р. за каждый товар | 50 р. за негабаритный товар |
| Обработка отмены | 50 р. за каждый товар | 50 р. за негабаритный товар |
| Утилизация | 75 р. за 1 товар, если вес меньше 1 кг. Если больше — 75 р. за 1 кг | 60 р. за каждый товар |
| Обработка брака | 9 р. за товар | – |
При работе на FBO продавец платит маркетплейсу за каждый день хранения товаров. Цена за литр — 0,15 р. Плата за один товар в день может быть максимум 5 рублей.
Размеры комиссий указаны по состоянию на октябрь 2023 года. Актуальные данные уточняйте на сайте Ozon.
Что нужно селлеру, чтобы продавать на «Озоне»
Перед тем как начать продавать на «Озоне», ИП, самозанятым и юрлицам нужно пройти несколько стандартных шагов:
- Выбрать товары и рассчитать для них цену с учетом всех комиссий и расходов.
- Найти надежного поставщика.
- Получить сертификаты качества (при продаже изделий собственного производства).
- Сделать качественные фотографии товаров или запросить их у поставщика.
- Приобрести термо- или термотрансферный принтер для печати этикеток.
- Купить сканер штрихкодов. Это необязательное условие, но считыватель значительно облегчит товароучет на складе и поможет быстрее собирать заказы.
- Подключиться к системе электронного документооборота (ЭДО) и оформить цифровую подпись. ЭДО нужен селлерам, работающим на FBO, а также он обязателен для всех поставщиков, которые продают маркированные товары. С его помощью они отправляют маркетплейсу универсальные передаточные документы (УПД).
Ozon работает с двумя сервисами ЭДО: «Контур.Диадок» и «СберКорус». Если вы пользуетесь услугами другого оператора, нужно будет подключить роуминг.
На старте новичку придется тратить много времени на организационные вопросы. Чтобы не отвлекаться на рутину и сосредоточиться на продвижении товаров, мы рекомендуем автоматизировать часть процессов. Это можно сделать с помощью модуля «Управление маркетплейсами». Он позволяет работать с товарами Ozon в едином интерфейсе 1С: корректировать цены, обновлять остатки, следить за выполнением заказов и создавать отчет комиссионера. Позвоните нам или оставьте заявку на сайте
Как начать продавать на «Озоне» свой товар: пошаговая инструкция
Условия для ИП, самозанятых и юрлиц одинаковые: чтобы продавать на «Озоне», сначала нужно пройти регистрацию. Зайдите на сайт Ozon Seller и нажмите на кнопку «Стать продавцом». Заполните все поля в форме регистрации.
Регистрация на Ozon
После регистрации нужно добавить реквизиты компании и загрузить документы:
| Юрлицам | ИП | Самозанятым |
| ИНН | Свидетельство ОГРНИП | ИНН |
| ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ | ИНН | Копия паспорта |
| Устав компании | Копия паспорта |
Заявка отправляется на проверку и рассматривается 1−2 рабочих дня. Если все в порядке, продавцу остается только принять оферту и приступить к работе.
Добавление карточек товара
Есть несколько способов для загрузки товаров:
- через личный кабинет;
- через XLS-шаблон (доступен для скачивания в ЛК Ozon);
- в онлайн-таблице (заполняется не в Excel, как в предыдущем случае, а прямо в браузере);
- копированием карточки другого своего или чужого товара на Ozon;
- из внешних баз через API.
В каждой карточке должен быть штрихкод. Можно использовать присвоенный производителем. Но в этом случае есть вероятность, что такой же идентификатор будет и у других продавцов, работающих с этим брендом. Мы рекомендуем сгенерировать в карточке товара уникальный штрихкод с префиксом OZN.
Как продавать товары на «Озоне»: подготовка заказа к отправке
Если продавец сотрудничает с онлайн-площадкой по схеме FBO, то он доверяет маркетплейсу всю работу по комплектации, упаковке и доставке заказов покупателям. Селлеры, которые выбрали FBS, готовят отправления самостоятельно. Что для этого нужно:
- Откройте страницу FBS → «Заказы с моих складов».
- Перейдите во вкладку «Ожидают сборки».
- Выберите нужную позицию в списке и нажмите на значок «Собрать заказ».
Работа с заказом. «Отправления с моих складов»
Заказ перейдет во вкладку «Ожидает отгрузки». Распечатайте для него этикетку. Для этого нажмите на иконку со штрихкодом в конце строки.
Вкладка «Ожидает отгрузки»
На этой же странице нажмите «Доступные акты» и распечатайте транспортную накладную. Ее нужно передать курьеру Ozon или отдать сотруднику пункта приема.
Упакуйте заказы в соответствии с правилами маркетплейса. Можно использовать:
- белую или черную стретч-пленку (непрозрачную, матовую);
- картонные коробки;
- тубусы;
- сейф-пакеты;
- пузырчатую пленку.
Нанесите ярлыки на каждую посылку и передайте товары в службу доставки выбранным способом.
Как продвигать товар на Ozon
Маркетплейс предлагает селлерам несколько инструментов для привлечения покупателей и поднятия конверсии. В их числе:
- Трафареты. Карточки выделяются цветной подложкой или выводятся в блоке над поисковой выдачей. Продавец может выбрать способ оплаты за показы или клики.
Трафареты для товаров
- Продвижение в поиске. Помогает повысить позицию в поиске. Карточка будет появляться в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». Маркетплейс берет плату только за заказы товаров с подключенной услугой продвижения.
Продвижение товара в поиске
- Брендовая полка. Это подборка товаров одного бренда с логотипом, заголовком и ссылкой на страницу перехода.
Брендовая полка
- Акции Ozon. Площадка проводит их много раз в течение года. Акции длятся до 15 дней. Самая популярная — «Маркетплейс промо». Ozon дополнительно рассказывает о распродаже через email-рассылку, пуш-уведомления, соцсети или контекстную рекламу. Товары, участвующие в акции «Озона», поднимаются в выдаче.
Акции на Ozon
- Заявки на скидку. Покупатель может попросить снизить цену на выбранный товар. Продавец сам решает, одобрить дисконт или нет.
Оформление скидки на товар
- Ozon Рассрочка. Эта функция позволяет покупателям заказывать товары и оплачивать их с рассрочкой на 6 месяцев, без переплат. Проценты берет на себя продавец.
Рекламные инструменты помогают селлерам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей.
Запустим продажи на маркетплейсе с нуля за 3 дня, чем поможем избежать распространенных ошибок, настроим интеграцию ЛК с 1C и подберем необходимое оборудование для работы со штрихкодами. Еще больше информации о том, как начать продавать на Ozon, вы получите от нашего эксперта по электронной торговле. Закажите звонок на сайте или свяжитесь с нами по номеру 8 (800) 500-25-91 — предоставим бесплатную консультацию.
Здравствуйте!
А перефасовку сыпучей продукции в свою тару (бады, корма для животных, удобрения) и затем продажа возможны на озоне? Или только перепродажа готовой в упаковке от производителя? Нужны ли заморочки с меркурием?
Здравствуйте! Мы можем помочь с автоматизацией работы с маркетплейсами, настройкой системы 1С под эти задачи и с подобными задачами. Чтобы точно узнать о нюансах продажи ваших товаров на Ozon, свяжитесь с технической поддержкой торговой площадки.
А хэнд мэйд где выгоднее продавать? На Озоне или Вайлдберисе? Без регистрации ИП.
Добрый день! Реализовывать изделия ручной работы можно и на Wildberries, и на Ozon. Однозначно сказать, где выгоднее, сложно. Попробуйте проанализировать, на какой площадке больше пользуются спросом конкретные позиции, которые хотите продавать.
Также советуем продавать на маркетплейсах массовые хендмейд-товары, которые всегда бывают в наличии и которые легко повторить. На изготовление индивидуальных товаров уходит время, и не все покупатели готовы долго ждать.