Чтобы делать правильные выводы об эффективности продаж на маркетплейсе, селлеру необходимо считать и анализировать маржинальность. Это наглядный показатель, который определяет, сколько прибыли содержится в каждом заработанном рубле. Если маржинальность растет, значит бизнес работает эффективно. Снижение показателя — тревожный сигнал о том, что предприниматель теряет прибыль. В статье расскажем, как правильно и быстро рассчитать маржинальность товара на маркетплейсе.
Что такое маржинальность товара простыми словами
Термин «маржинальность» часто путают с маржой. Но это разные понятия, и необходимо понимать их отличия. Маржа измеряется в рублях и рассчитывается так:
Маржа = розничная стоимость товара – закупочная цена (или себестоимость)
Она показывает, сколько денег остается от продажи товара после покрытия всех затрат.
Формула расчета маржинальности выглядит так:
Маржинальность = прибыль (маржа)/стоимость продаж (выручка) × 100 %
Эта величина показывает чистую прибыль, то есть долю маржи в каждом полученном рубле. Например, если маржинальность равна 30 %, это значит, что каждый рубль от продажи приносит 30 копеек прибыли.
Зачем считать маржинальность товара на «Вайлдберриз», «Озон» и других маркетплейсах
Продавцы, которые до сих пор ведут учет в Excel, вынуждены обходиться без точной аналитики. Им нужно потратить много времени, чтобы вручную заполнить таблицы, а потом рассчитать необходимые показатели. Такой подход приводит к ошибкам и не дает полной картины развития бизнеса. Именно поэтому рекомендуем автоматизировать учет товаров на маркетплейсах с помощью специальной программы, например, 1С. С ней можно получать точную аналитику в пару кликов и не тратить время на расчеты в таблицах.
Задачу с определением маржинальности можно упростить в десятки раз, если интегрировать личные кабинеты (ЛК) селлера на маркетплейсах с учетной программой. В этом случае 1С обменивается данными со всеми торговыми площадками. Пользователь может уточнять актуальные остатки (обновляются автоматически), быстро загружать новые цены, контролировать выполнение заказов в едином интерфейсе «товароучетки». В результате интеграции время на выполнение рутинной работы сокращается минимум в 3 раза, и можно в пару кликов получить аналитику для расчета маржинальности.
Рассмотрим основные причины, по которым нужно считать маржинальность:
| Определение точки безубыточности | Подставляя разные значения в формулу маржинальности, можно определить, какой должна быть минимальная стоимость товара, чтобы не работать в убыток |
| Расчет юнит-экономики (прибыли на единицу товара) | Помогает увидеть убыточные позиции, сформировать оптимальную цену на товар и спрогнозировать прибыль с учетом затрат |
| Расчет перспективности бизнеса | Метрику нужно отслеживать в динамике. Идеальный вариант, если маржинальность растет. Норма — если держится в запланированных пределах. Если показатель падает, следует пересмотреть стратегию, например, скорректировать ассортимент или поднять цены на отдельные категории |
| Формирование ассортимента | Маржинальность показывает, какие товары приносят больше всего денег |
Какие данные нужны для расчета маржинальности товара на маркетплейсе
Для точных расчетов маржинальности целесообразно использовать не закупочную цену, а общую себестоимость. В нее входят все расходы и издержки на обслуживание этой товарной позиции. Рассмотрим подробно, как определить маржинальность товара на «Озон».
Первый шаг — рассчитываем себестоимость, то есть сумму переменных расходов, куда включаем:
- закупочную цену у поставщика;
- стоимость упаковки и маркировки;
- расходы на доставку товаров на склад маркетплейса;
- комиссии маркетплейса: за хранение, обработку заказов, отправку покупателям, рекламу (если включены услуги продвижения Ozon);
- зарплату сотрудникам магазина (если используется наемный труд);
- другие издержки, например, на создание карточек товаров (оплата фотосъемки и др.);
- возможные расходы на возврат товара.
Второй шаг — определяем цену продажи. Это та сумма, которую покупатель платит за товар. Учитывает все расходы, налоги и комиссии площадки, а также наценку, которую устанавливает селлер.
Третий шаг — рассчитываем маржу. Вычитаем себестоимость из цены продажи.
Четвертый шаг — определяем маржинальность. Делим маржу на цену продажи и умножаем на 100 %.
Пятый шаг — в зависимости от расчетов корректируем размер наценки.
Аналогичным образом определяется маржинальность товара на «Вайлдберриз» и других маркетплейсах.
Как получить точную аналитику и упростить расчет
Во многих товароучетных программах есть аналитические инструменты для автоматического расчета маржинальности. Например, в «1С:Управление торговлей» для этих целей можно использовать отчет «Валовая прибыль предприятия», который составляется по данным из разделов «Продажи» или «Финансовый результат и контроллинг».
При закрытии месяца программа формирует необходимую аналитику по выручке и себестоимости продаж. На основании этих показателей рассчитывается маржинальность.
Чтобы не работать в убыток, селлеру необходимо постоянно анализировать рентабельность продаж, а для этого нужны актуальные данные. Если ЛК на маркетплейсе не синхронизирован с товароучетной программой, продавцу приходится тратить более 50 % времени на выполнение рутинной работы:
- контроль заказов во всех личных кабинетах (если он работает на нескольких маркетплейсах);
- обновление остатков вручную после каждой продажи;
- корректировка цен на всех площадках;
- заполнение отчетов комиссионера.
В итоге данные, необходимые для расчета маржинальности товара на маркетплейсе, формируются с задержками и ошибками. Продавец не может анализировать метрику в динамике и принимать эффективные решения по ценам и ассортименту.
Интеграция 1С с личными кабинетами помогает упростить учет продаж на Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и других онлайн-площадках. Как это работает:
- Информация из личных кабинетов автоматически подгружается в 1С.
- Если на WB купили товар, остатки обновляются в 1С и на других площадках. Не нужно заходить в каждый ЛК и вручную корректировать данные.
- Все заказы попадают в 1С и контролируются в едином интерфейсе.
- Если селлер обновил цены в учетной программе (например, при изменении закупочной стоимости), он может за несколько минут выгрузить их на все маркетплейсы.
- Отчеты комиссионера автоматически загружаются в 1С из ЛК селлера.
В одном окне «товароучетки» можно просматривать отчеты по себестоимости продаж и товаров на всех маркетплейсах, с которыми работаете. Документ формируется в пару кликов.
Вознаграждения от маркетплейсов, которые входят в сумму переменных расходов, отражаются в отчете комиссионера. Один из наших клиентов тратил на его создание 10 дней. После интеграции ЛК с 1С на это уходит одна рабочая смена.
Узнайте какая 1С вам подходит и получите бесплатную установку на версии 1С ПРОФ
Какой должна быть маржинальность товара на маркетплейсе
Итак, маржинальность товара — это отношение прибыли к стоимости продаж (или выручке). Нельзя однозначно сказать, каким должен быть этот показатель. Все зависит от ассортимента, он может включать разные товары:
| Товары | Маржинальность | Особенности |
| Низкомаржинальные | До 30 % | Распространенные и общедоступные товары повседневного спроса. Представлены в нишах с высокой конкуренцией. В таких условиях продавец не может завышать наценку, зато спрос на низкомаржинальные товары всегда большой и стабильный |
| Среднемаржинальные | До 50 % | Довольно востребованные товары массового сегмента, но чуть менее распространенные, чем из первой категории. Пример: стройматериалы, мебель и т. п. |
| Высокомаржинальные | От 50 % | Продукция премиальных брендов. Покупатели готовы переплачивать за популярную марку и эксклюзивность. Один высокомаржинальный товар может принести в 3–5 раз больше прибыли, чем сотня низкомаржинальных |
Анализируя маржинальность, можно понять, какую прибыль приносит тот или иной товар. Это поможет сформировать оптимальный ассортимент и увеличить доход.
Чтобы выполнять расчеты быстро и без ошибок, рекомендуем интегрировать ЛК на маркетплейсах с учетной программой. Позвоните по номеру +7 (800) 550-78-61, и мы подберем подходящее решение!
