Объем продаж и прибыль магазина зависят не только от ассортимента и маркетинговых акций. Важнейшим фактором остается взаимодействие продавца и покупателя. Чтобы сотрудники стремились находить контакт с клиентами и приносить больше прибыли, их нужно правильно мотивировать. И одной только премии для этого может быть недостаточно. В статье подробно рассмотрим методы материальной и нематериальной мотивации персонала в рознице. Расскажем, какую схему стимулирования лучше выбрать и как правильно внедрить ее в магазине.
Последствия непродуманной мотивации продавцов розничного магазина
Мотивация — это то, что вдохновляет сотрудников работать лучше и приносить больше прибыли магазину. Некоторые работодатели считают, что хорошая зарплата (на уровне или выше среднерыночной) или высокий процент от продаж — достаточное условие для стимулирования продавцов. Но это далеко не так.
Для мотивации сотрудников важно правильно комбинировать материальные и нематериальные методы. Особое значение имеют комфортные условия труда и удобное рабочее место. Чтобы продавцы уделяли больше времени покупателям, необходимо по максимуму избавить их от рутинной бумажной работы. Для этого рекомендуем автоматизировать складские и торговые процессы. Оставьте заявку на сайте, и мы подберем подходящее решение под ваш бюджет.
О том, как повысить эффективность труда персонала с помощью правильной системы мотивации, подробно расскажем ниже. А пока на примерах рассмотрим несколько распространенных ошибок работодателей.
Пример 1. Владелец бизнеса установил гарантированный оклад выше среднего по рынку. Даже без премий продавцы получают достойную зарплату, поэтому у них нет стимула выкладываться на 100 % для увеличения продаж. В этом случае не нужно рассчитывать на рост прибыли.
Пример 2. Допустим, со временем тот же владелец магазина понимает, что высокий оклад не окупается работой сотрудников, и решает его понизить. Мотивация продавцов снижается, эффективность их труда тоже падает.
Пример 3. В строительном магазине ввели программу мотивации продавцов-консультантов: хороший оклад, единый план и процент от продаж, позволяющий вывести зарплату на высокий уровень. В сезон продаж труд персонала эффективен. Но в период снижения спроса значительно уменьшается премиальная часть, а с ней и мотивация продавцов.
Пример 4. Продавцы ювелирного магазина получают больше бонусов за продажу золотых украшений, чем за реализацию серебряных изделий. Менеджеры сосредоточены на обслуживании покупателей в отделе с золотом. Остальные клиенты остаются без внимания, продажи серебра значительно падают.
Пример 5. Работодатель лишает премий всех, кто плохо работает. Такая система тоже считается неэффективной. Она снижает лояльность сотрудников и приводит к напряженным отношениям в коллективе.
Современные системы мотивации розничного персонала
С точки зрения психологии, выделяют два типа мотивации сотрудников: внешнюю и внутреннюю. Первая направлена на удовлетворение материальных потребностей. Вторая основана на удовлетворении от результатов работы, профессионального развития и самореализации.
Для успешности и расширения торгового бизнеса важно использовать в комплексе разные способы мотивации персонала:
| Вид мотивации | Инструменты стимулирования |
| Прямая материальная | бонусы за превышение плана; комиссионные с продаж; поощрения за высокую производительность; надбавки за лучшие результаты; премии за работу без нарушения дисциплины |
| Нематериальная | медстраховка; гибкий график; обучение и стажировки; горячее питание; оплата транспорта; дополнительные отпуска; скидки на товары из магазина и др. |
| Моральная мотивация | устная похвала; письменная благодарность; дополнительные отгулы; доска почета; корпоративы и праздники; корпоративные мероприятия |
Из каких элементов состоит система мотивации персонала магазина
Владелец магазина не может использовать одновременно все инструменты для мотивации и стимулирования работы персонала. У него не хватит на это ресурсов. Необходимо проанализировать задачи бизнеса, выбрать несколько работающих методов и правильно их внедрить.
Рассмотрим одну из наиболее популярных схем мотивации розничного персонала. Она позволяет повысить вовлеченность сотрудников в трудовой процесс и увеличить выручку минимум на 30 %. Система включает в себя несколько элементов.
Оклад. У сотрудников должен быть гарантированный доход от выполнения минимальных обязанностей. Оптимальный размер оклада — не менее 30−50 % от общего дохода сотрудника, в зависимости от формата магазина.
Доля переменной части зарплаты или премии. Традиционно владельцы торгового бизнеса закладывают до 20 % на долю премии за выполнение определенного минимума. Но в некоторых сферах (например, продажа кондиционеров, климатической техники, пластиковых окон) переменная часть может достигать и 100 % от основного дохода.
Процент с продаж. Это традиционный способ заставить продавцов работать на выручку магазина. Его можно реализовать двумя способами:
- Прогрессирующий процент. Размер бонусов зависит от выполнения плана продаж за конкретный период. Такой способ мотивации продавца подойдет для небольшого розничного магазина, где работают 1−2 сотрудника.
Прогрессирующий процент
- Фиксированный процент. Бонус исчисляется с оборота (за смену или у отдельного продавца). Подойдет владельцам нескольких магазинов, если они хотят, чтобы все сотрудники получали одинаковые выплаты, независимо от плана продаж.
Фиксированный бонус
Все современные системы мотивации персонала в розничной торговле предполагают разработку плана продаж. Необходимо поставить четкие цели, на которые будут ориентироваться продавцы.
Вести планы продаж и контролировать их выполнение в таблицах Excel — сложная и трудоемкая работа. Особенно если в компании работает более 10 человек. Чтобы оценить эффективность деятельности продавцов и правильно начислить им бонусы, нужно потратить несколько часов и даже дней.
Чтобы сэкономить время, избежать ошибок и путаницы, рекомендуем использовать специальную учетную программу. В ней можно просматривать аналитику по разным показателям, создавать планы продаж, оценивать KPI сотрудников и считать премии.
Узнайте какая 1С вам подходит и получите бесплатную установку на версии 1С ПРОФ
Как внедрить программу мотивации персонала в торговле с помощью 1С
Чтобы внедрить систему мотивации персонала в магазине, предлагаем использовать простые программы 1С: «1С:Розница» и «1С:Управление нашей фирмой» («1С:УНФ»). Они не требуют знаний бухгалтерии и длительного обучения, позволяют полностью автоматизировать складской учет и торговые процессы в розничной точке.
И в «1С:УНФ», и в «1С:Розница» реализованы функции для начисления бонусов и расчета премий. Все операции выполняются автоматически по заранее настроенным формулам на основании информации о продажах. Владельцу магазина или управляющему не нужно ничего заполнять и считать вручную.
В «1С:УНФ» можно начислять бонусы сотрудникам по результатам продаж. Настройки выполняются в разделе «Правила расчета премий». Если кликнуть по кнопке «Создать», откроется новая форма, в которой можно:
- указать способ расчета премии: в процентном соотношении или суммой;
Правило расчета премии в «1С:УНФ»
- задать порядок округления;
- уточнить конкретный сегмент товаров, от продажи которых начисляются бонусы;
Премия для определенного сегмента в «1С:УНФ»
- настроить условия, при соблюдении которых предусмотрена премия;
Условия начисления премии в «1С:УНФ»
В документах о приеме на работу новых сотрудников можно указать тип начисления (премия), и заданные правила будут автоматически применяться при расчете зарплаты.
Аналогичным образом внедряется и настраивается бонусная система в программе «1С:Розница».
Для оценки эффективности системы мотивации используйте отчеты по продажам и начисленным премиям. Аналитика формируется автоматически по каждому сотруднику.
Отчет «Премии продавцам» в «1С:УНФ»
Начисление премии тоже можно настроить в программе «1С:Бухгалтерия». Но в отличие от «1С:УНФ» и «1С:Розница», эта программа требует знаний бухучета и соответствующих проводок.
Дополнительные методы повышения мотивации и вовлеченности персонала
Внедряя систему мотивации персонала, нельзя забывать и о нематериальных способах стимулирования. Любому человеку важно признание и уважение со стороны руководства и коллег. Чтобы повысить вовлеченность продавцов, используйте такие инструменты:
- Обратная связь. Когда сотрудник знает, что его могут выслушать, дать совет или объективно оценить работу, он понимает, что важен для компании и трудится с большей самоотдачей.
- Встречи с коллективом. Когда владелец бизнеса регулярно встречается с коллективом, это повышает лояльность сотрудников и их вовлеченность в общее дело.
- Мероприятия для новичков. Новому сотруднику важно ощущать психологический комфорт и поддержку других членов команды.
- Поощрение лучших сотрудников. Этот способ нематериальной мотивации помогает удовлетворить потребность сотрудника в признании. Например, по итогам квартала продавцов с лучшими KPI награждают именными кубками или размещают их фотографии на информационной доске.
Еще один действенный способ повышения мотивации — обучение и развитие персонала. Например, организация для продавцов курсов по освоению новых товароучетных и кассовых программ, которые помогают избавиться от ежедневной рутины и снизить нагрузку.
В рамках услуги комплексной автоматизации магазина внедряем новый софт и обучаем сотрудников. Позвоните по номеру 8 (800) 500-25-91, и мы подготовим выгодное предложение.
