Чтобы что-то продать, нужно понимать, кому вы предлагаете товар и какую проблему продукция поможет решить. Эти показатели важны на старте. Если же бизнес работает давно — можно «копать» еще глубже и прокладывать путь к сердцу и кошельку клиента через его предпочтения. Здесь нет другого инструмента, кроме аналитики продаж. Она позволит удовлетворить потребности покупателя и увеличить прибыль магазина.
В статье поясним, что это такое, зачем она нужна и как провести аналитику продаж, подробно расскажем, как правильно собрать ключевые показатели. Если останутся вопросы — звоните на номер 8 (800) 500-25-91. На связи 24/7. Консультация бесплатная.
Что такое аналитика продаж
Аналитика продаж — это наблюдение за динамикой реализации товаров и реакцией клиентов компании на предлагаемую продукцию. Такие исследования дают бизнесу преимущество над конкурентами. Поясним на примере, как аналитика продаж помогает сделать компанию лидером рынка.
Один из наших клиентов — магазин игрушек — занимает лидирующую позицию на рынке в своем регионе. При планировании закупок опирается на статистику и аналитику продаж. Постоянным спросом в магазине пользуются куклы и мягкие игрушки. В итоге эти товары всегда есть на полках в ассортименте: от пупсов до популярного у детей и взрослых гуся-обнимуся.
К праздникам владелец бизнеса готовится заранее, опираясь на данные аналитики товарных запасов и эффективности продаж в такие периоды. Товары закупает заранее и в нужном количестве. В результате игрушки не залеживаются на складе и полках, а прибыль магазина растет.
Конкуренты клиента реагируют на растущие потребности покупателей не так быстро, как она, позже, когда подготовка к праздникам или зимнему сезону давно началась. Закупают побольше тех игрушек, которые начали чаще спрашивать, не опираясь при этом на показатели аналитики продаж. В итоге опаздывают с закупкой, а снежколепы, ватрушки и другие товары дольше лежат на полках. Оборот и прибыль магазина падает.
В чем польза контроля показателей аналитики продаж
Аналитика продаж и отчеты о движении товаров помогут понять:
- Кто ваш клиент и какую продукцию он предпочитает покупать.
- Какие товары приобретают чаще, а какие — не пользуются спросом.
- Когда лучше продается та или иная продукция — в определенное время года, день, месяц.
- Какой товар выгоднее продавать.
- Как влияет на продажи увеличение стоимости изделий.
- С какими скидками и акциями выгодно реализовывать продукцию.
Также аналитика позволяет понять, какой магазин торговой сети или сотрудник совершает больше всего продаж. Основываясь на этом показателе, вы сможете вкладывать деньги в перспективную торговую точку, повышать KPI коллектива.
Чтобы аналитика продаж велась постоянно и без ошибок, автоматизируйте все процессы при помощи «1С:Розница» или другого программного продукта 1С и специального оборудования.
Суть ABC-анализа
Один из инструментов аналитики продаж — АВС-анализ. Его можно построить в любой из программ 1С. Суть АВС-анализа в том, что он позволяет классифицировать товары, работы, услуги в зависимости от того, как они влияют на прибыль компании. Этот отчет можно формировать:
- По категориям товаров. Например, категория А — маржинальные популярные товары, категория В — продукция, которая продается средними темпами и расширяет ассортимент магазина, С — невыгодные с точки зрения продаж изделия. Последние важно постепенно исключить из перечня продаваемых и перестать их закупать. С продукцией А хорошо запускать акции, собирать комплекты из 2 позиций. Товары В должны быть на полках. Они привлекают новых клиентов.
АВС-XYZ анализ продаж по категориям товаров в 1С
- Торговым точкам. Актуально для сети магазинов. В отчете с рейтингом торговых точек и реализуемых в них товаров видно, где продажи идут хорошо и повышают прибыль предприятия, а где — работают в убыток. В итоге либо нужно принять меры в отношении сотрудников магазина, уровня обслуживания покупателей и ассортимента, либо закрыть точку.
- Персоналу. Отчет строится по тем же принципам, что и предыдущие. С его помощью анализируют объем работ, выполненных конкретным сотрудником. Позволяет внедрить систему поощрений и повысить KPI.
- Покупателям. Аналитика позволит увидеть историю покупок и оплат по каждому клиенту. Опираясь на эти данные, можно выпустить карты лояльности, запустить акции, которые будут выгодны и посетителю магазина, и компании.
Кроме АВС-анализа ассортимента и других показателей, в 1С доступен XYZ-анализ. Он показывает частоту покупок — насколько стабилен спрос на тот или иной товар. Если нужна помощь в построении отчетов, настройке 1С — звоните на номер 8 (800) 500-25-91, поможем.
Узнайте какая 1С вам подходит и получите бесплатную установку на версии 1С ПРОФ
Как собрать торговую аналитику
Чтобы правильно собрать данные для аналитики эффективности продаж, нужно автоматизировать торговые процессы. Для этого мы:
- Анализируем работу компании.
- Подбираем программное обеспечение и оборудование.
- Устанавливаем и настраиваем решение под задачи бизнеса.
- Обучаем сотрудников работе с софтом, ТСД и другим оборудованием.
В магазине будет настроен четкий учет товаров и торговых процессов. Вам останется найти маркетолога или коммерческого директора, который будет заниматься аналитикой продаж. Небольшой компании лучше воспользоваться услугами специалиста на аутсорсе.
Итог
Аналитика продаж — это инструмент, который позволит занять ведущую позицию в вашей нише и повысить прибыль магазина. Для работы с ней нужна автоматизация бизнес-процессов. Она сведет к минимуму ошибки из-за человеческого фактора и неоправданные расходы. Поможем автоматизировать работу торговой точки или сети магазинов. Звоните на 8 (800) 500-25-91. Подберем индивидуальное решение. Консультация — бесплатно.
