В течение года продавцы и маркетплейсы проводят распродажи — сезонные, праздничные, маркетинговые. Они помогают продвигать товары и повышать продажи. Так по данным Яндекс Маркета, обороты магазинов, которые подключались к акциям в 2023 году, выросли в три раза.
В преддверии осенних распродаж и приближении новогодних вместе с Яндекс Маркетом рассказываем, как продавцу подготовиться к акциям с помощью модуля 1С и заработать больше.
Что такое распродажи на маркетплейсах и зачем они нужны продавцу
Распродажи — акции, с помощью которых маркетплейсы привлекают на площадку новых клиентов и продавцов. Во время их проведения поставщики делают скидки на товары, а маркетплейс поддерживает их бюджетами на рекламу и сниженными комиссиями. Благодаря дополнительному анонсированию на товар обращает внимание больше покупателей, а продажи и охваты растут.
На маркетплейсах акции происходят постоянно — перед праздниками, в начале или конце сезона, в обычный день для стимулирования продаж популярной категории товаров. Под распродажу попадают позиции, на которые ожидается высокий спрос. Например, ко Дню знаний это товары для учебы, а перед Новым годом новогодние игрушки. Есть также собственные акции маркетплейсов, например, одна из самых заметных на Маркете — «Бестселлеры». В ней могут участвовать самые популярные в какой-то период товары у пользователей. В итоге покупатели получают скидку или промокод на них, а продавцы — сниженный тариф на размещение.
Помимо сезонных, праздничных и распродаж популярных товаров, есть еще три акционные механики:
- скидки — в карточке товара пользователь видит сниженную цену;
- флеш-акции — скидки, которые действуют ограниченное время, например, несколько часов;
- промокоды — скидки, который пользователь может применить во время оформления товара.
Все вышеперечисленные акции может проводить как маркетплейс, так и продавец самостоятельно.
Что сделать перед тем, как начать готовится к распродаже
Для успешного проведения распродажи перед началом подготовки к ней нужно проанализировать ситуацию в вашей нише.
Первый шаг: оценить спрос на ваши товары во время акции
Анализировать спрос нужно, чтобы поддерживать на складе оптимальный запас товаров и вовремя планировать поставки. Если товар закончится и продавец не успеет его довезти на склад, карточка в поисковой выдаче опустится. Из-за этого можно потерять часть прибыли.
Для оценки спроса можно ориентироваться на собственные продажи в этот же период в прошлом. Поискать информацию о трендах, например, аналитику маркетплейсов об увеличении или снижении продаж товара в определенный период. Последить за продажами конкурентов.
Второй шаг: проанализировать тактики продвижения конкурентов и спланировать, как от них отстроиться
Например, конкурент может использовать более низкие цены на товары во время акции. Своему товару можно добавить дополнительной ценности — добавить подарок, промокод на следующую покупку, бонус за отзыв и т.п.
Третий шаг: обратить внимание на оборачиваемость остатков и рассчитать объем поставок
Показатель «оборачиваемость товара» нужен для того, чтобы понимать, насколько быстро продается ваш товар. Для расчета надо разделить средний товарный запас на количество проданных товаров за месяц, а затем умножить на количество дней. Чем выше оборачиваемость, тем эффективнее работа продавца с запасами товаров.
Если не учитывать оборачиваемость при подготовке к распродаже, есть риск завести на склад слишком большую поставку и не распродать весь товар. В итоге маркетплейс начнем взимать дополнительную плату за хранение или утилизацию товара, который не получилось продать.
Как подготовится к распродаже
После проведения аналитики начинается процесс подготовки к распродаже — закупка товара, работа с карточками, заказами и остатками.
Заранее закупите товар и постепенно снижайте цену в период акции
Перед распродажей закупите товар или запустите производство. Если это первая закупка, по размеру можно ориентироваться на лидера категории и взять 50% от его среднего объема продаж за время акции. Если это очередная партия, опирайтесь на собственные успехи в прошлом и общую динамику категории.
Распродажу лучше начинать с минимальной скидки, постепенно повышая ее для привлечения большего числа покупателей. Так вы удерживаете внимание пользователей, которые раздумывают или ждут большего снижения стоимости.
Регулировать цены можно в расширении 1С — для этого включить автоматическое изменение стоимости товара. Например, установить таймер: когда истечет выбранный период, система отправит на маркетплейс информацию об изменении цен.
Проверьте и обновите карточки товара
От качества и наполнения карточки товара зависит число заказов. Фотографии с разных ракурсов, инфографика, описание с ответами на всевозможные вопросы покупателей повысят продажи и сократят процент возвратов.
Кроме того, подробно заполненная информация о характеристиках влияет на позицию карточки в поиске. Например, если указать в названии товара «хлопковое платье» и не отметить цвет в характеристиках, то при поисковом запросе «красное платье» карточки не будет в топе выдачи. Она отобразится после товаров, где в характеристиках указан цвет.
Заранее стоит задуматься и об отзывах. Они входят в ТОП-5 факторов, которые влияют на решение о покупке — 70 % покупателей читают отзывы перед заказом. Для увеличения продаж на 50 % достаточно всего десяти отзывов. И особенно важно их собирать на новые товары, так карточка поднимется в топ.
С помощью модуля 1С продавец может менять информацию о товаре и переносить ее в карточку на маркетплейсе — загружать артикулы, фотографии, цены, прайс-листы. На маркетплейс данные могут выгружаться автоматически по расписанию или при изменении данных.
Контролируйте остатки на складе
Заказы будут вовремя доходить до покупателя и не будут отменяться, если на склад завезено достаточное количество единиц товара. Следить за остатками можно с помощью 1С. Для начала задать в системе критическое значение остатков для отдельных позиций или всех. Когда количество товара на складе достигнет установленной границы, продавцу придет уведомление в мессенджер или на электронную почту. Подобная схема работает для схемы FBY (маркетплейс берет хранение и доставку заказа на себя).
Для систем FBS (продавец хранит товар на своем складе, а маркетплейсу поручает только доставку) и DBS ( продавец берет на себя и хранение, и логистику) в системе можно указать, как часто нужно обновлять информацию об остатках, например, один раз в минуту или каждые три часа.
Узнайте какая 1С вам подходит и получите бесплатную установку на версии 1С ПРОФ
Контролируйте заказы
Кроме контроля остатков, важно также следить за статусами заказов и обрабатывать их. Эта функция актуальна для моделей FBS и DBS.
С помощью модуля можно:
- подтверждать заказы;
- обновлять их статусы;
- резервировать товары на складах;
- собирать задания на комплектацию и отгрузку заказов, передавать их на терминалы сбора данных;
- печатать логистические этикетки;
- сортировать заказы по статусу, сроку, схеме работы.
Система проверяет наличие заказанного товара на складе и отправляет команду обновления статуса на маркетплейс. Еще модуль может сообщать продавцу об изменениях, связанных с логистикой: например, о задержке отгрузки или снижении остатков на складе.
Вместо резюме
Распродажи на маркетплейсах помогают повысить продажи и избавиться от залежавшихся товаров. К высокому сезону важно готовиться заранее, планировать поставки или обновлять остатки на складе. А во время участия в распродаже выбирать правильную стратегию, следить за изменениями и заказами. Чтобы исключить ошибки из-за человеческого фактора, сэкономить время и рабочие ресурсы, рутинные задачи лучше автоматизировать с помощью 1С. А освободившиеся время и заработанные деньги использовать для планирования будущих поставок, контроля продаж и развития бизнеса.
