Формирование ассортиментной матрицы — непрерывный процесс. Владелец магазина должен выявлять ходовые товары и вовремя убирать с полок неликвидные. Чтобы эффективно управлять ассортиментом, нужно правильно анализировать продажи. А для этого необходимо внедрить специальное ПО и автоматизировать товароучет. Сегодня расскажем, как это сделать быстро и без лишних расходов.
Узнайте какая 1С вам подходит и получите бесплатную установку на версии 1С ПРОФ
Что такое ассортиментная матрица и из чего она состоит
Ассортиментная матрица — это список товаров, которые продаются в магазине. Обычно они распределяются по категориям. Например, в магазине одежды это будет мужская, женская, детская, верхняя и повседневная. Категории делятся на подкатегории: рубашки и женские блузки, футболки и поло, водолазки, свитшоты.
У ассортиментной матрицы нет единого шаблона. В нее можно включать основную информацию о товарах:
- название;
- характеристики;
- остатки на складе;
- цены;
- сроки годности.
Товарную матрицу собирают в произвольном виде. Одни продавцы формируют ее в Google-таблицах, другие — в Excel, третьи — в тетрадях. Но удобнее всего делать в это в специальной программе для учета товара, например, в 1С. Лучшие решения для создания и анализа ассортиментной матрицы — «1С:Розница», «1С:Управление нашей фирмой» («1С:УНФ») или «1С:Управление торговлей» («1С:УТ»).
Если учет товаров в вашем магазине пока не автоматизирован, позвоните по номеру 8 (800) 500-25-91 и получите бесплатную консультацию от нашего эксперта. Подберем подходящий софт, полностью настроим под ваши задачи и поможем составить ассортиментную матрицу, которая принесет прибыль.
Основные правила формирования ассортиментной матрицы
Далеко не все предприниматели придерживаются определенных правил при формировании товарной матрицы. Зачастую владельцы магазинов не имеют нужных знаний, особенно если бизнес-опыт у них небольшой. Многие наполняют полки бессистемно, по наитию или по аналогии с конкурентами.
Предлагаем пошаговую инструкцию, которая поможет составить «работающую» матрицу уже на старте. Потом вам останется только анализировать продажи и корректировать ассортимент.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
Ориентируйтесь не на абстрактных покупателей, а конкретных людей с определенными характеристиками. Составьте четкий портрет потенциального потребителя со следующими параметрами:
- возраст;
- семейное положение;
- уровень доходов;
- район проживания;
- средняя стоимость покупок (средний чек).
При составлении портрета можно ориентироваться на опыт конкурентов и собственные наблюдения. Посетите аналогичные торговые точки и определите свою целевую аудиторию. Посмотрите, какие клиенты приходят в магазин, сколько им лет, какие товары для них наиболее интересны, на какую сумму они закупаются и т. д.
Шаг 2. Составление ассортиментной матрицы
В товарный список нужно включить основные и дополнительные позиции. Например, в мебельном магазине основные товары — это кухни, прихожие, мягкие гарнитуры. Сопутствующие — предметы декора, аксессуары, домашний текстиль.
В «продвинутой» матрице товары разделяются на 5 групп (в соответствии с ролями):
| Роль товара в ассортиментной матрице | Описание |
| Локомотивы | Это ходовые товары, которые пользуются повышенным спросом и приносят максимальную прибыль. Такие товары обеспечивают до 80 % продаж |
| Сопутствующие | Это продукты, которые могут до конца «закрыть» потребности покупателя. Их покупают в дополнение к основным товарам. Пример: чехлы, пленки, стекла и карты памяти в магазине смартфонов. Сопутствующие позиции обычно составляют около трети от всего ассортимента |
| Статусные | Самые дорогие в ассортименте. Удовлетворяют потребность в товарах премиум-сегмента. Их выбирают взыскательные клиенты, для которых статус и качество в приоритете. Еще одна функция этих товаров — быть фоном для основной продукции. Покупатель сравнивает VIP-товар с бюджетным аналогом и выбирает средний вариант (оптимальный с точки зрения соотношения цены и качества) |
| Товары-заменители | Обеспечивают разнообразие ассортимента. Покупатель получает альтернативу в случае отсутствия товара-локомотива. Примеры: багет вместо обычно батона, гольфы вместо носков, черный крем для обуви вместо бесцветного и т. д. |
| Комплексные | Такие товары продаются наборами, помогают увеличить средний чек, распродать неликвидные позиции в наборе с локомотивами. Пример: гель для душа в коробке с шампунем или губка для обуви в наборе с кремом |
Локомотивы и заменители преобладают в матрице. Статусные, сопутствующие и комплексные товары — представлены в меньшинстве.
Шаг 3. Формирование окончательного списка товаров
В ассортимент включаются выбранные позиции с указанием поставщика, закупочных цен, сроков годности, дат поступления на склад.
На завершающем этапе остается определить цены. В этом вопросе можно ориентироваться на стоимость аналогичного продукта у конкурентов. Устанавливая наценку, следите, чтобы прайс не был необоснованно выше, чем в других магазинах.
Как проводить анализ ассортиментной матрицы, выявлять ходовой товар и неликвид
Спустя 1−2 месяца после открытия магазина необходимо провести анализ ассортиментной матрицы, а по результатам этой работы — скорректировать и дополнить список товаров.
Чтобы понять, какие позиции пользуются спросом и приносят прибыль, а какие — не интересуют покупателей и залеживаются на полках, нужна четкая аналитика по продажам. Она помогает поддерживать оптимальный запас и избавляться от неликвида. В программы 1С для учета товаров добавлены разные инструменты для анализа продаж. Рассмотрим их подробнее.
Метод АВС/XYZ-анализа
Это один из самых эффективных инструментов для управления ассортиментом. Он реализован в «1С:Розница», «1С:УНФ» и других учетных программах 1С. Отчет можно составить за пару минут. Все товары в нем поделены на 3 категории:
- А — продавались в больших количествах (до 80 % от общего объема торговли). Их оставляют в ассортиментной матрице.
- В — продаются стабильно (15 % от всего объема), но приносят меньше прибыли, чем товары из категории А.
- С — продаются в минимальном объеме (до 5 %).
Товары из каждой категории делятся еще на три группы (X, Y и Z) по объему прибыли. Вот как выглядит матрица, составленная на основе АВС/XYZ-анализа:
АВС/XYZ-анализ
Отчет «ABC-XYZ анализ продаж» в программах 1С показывает:
- процент от выручки, который приносит каждая товарная позиция;
- самые ходовые товары;
- непопулярные продукты с низким спросом.
Отчет позволяет сформировать ассортимент, который принесет магазину наибольшую прибыль. С ним легко определить залежавшиеся товары, которые нужно срочно распродать, выявить популярные у покупателей изделия и вовремя пополнить запасы.
Отчет «ABC-XYZ анализ продаж» в «1С:Розница»
Пример автоматизации: один из наших клиентов — владелец магазина одежды — внедрил программу «1С:Розница» для ведения товароучета. Благодаря этому ПО и нашим услугам клиент смог выявить самые популярные товары и увеличить продажи на 19 %. За полгода выручка выросла на 37 %.
Отчет о продажах и остатках в программе для учета товаров
«Аутсайдеров» и лидеров продаж поможет выявить отчет «Продажи, остатки товара в днях торговли». В верхней части таблицы отображаются позиции с самым высоким спросом, на нижних строчках — изделия, которые совсем не продавались за выбранный период и не принесли прибыли.
Отчет о продажах и остатках за выбранный период
Учет движения товаров в программе 1С
В крупных торговых компаниях, где ассортимент включает тысячи наименований, рекомендуем использовать программу «1С:УТ». В ней реализован мощный блок управления остатками, который помогает избежать дефицита и затоваривания. Программа позволяет поддерживать оптимальный запас одним из следующих способов:
- Min-max — вручную указывается минимальный и максимальный остаток, и на основании этих данных осуществляются закупки.
- Расчет по норме — система определяет дневную норму потребления и необходимый для этого запас.
- Расчет по статистике — оптимальный запас определяется на основании аналитики, учитывается спрос, текущий остаток и другие показатели.
Также в «1С:УТ» есть отчет об оборачиваемости товаров. С его помощью удобно анализировать запасы, учитывая сезонность, выявлять неликвидные позиции и оперативно реагировать на изменения покупательского спроса.
Отчет об оборачиваемости запасов
Пример автоматизации: в результате внедрения «1С:УТ» нашему клиенту удалось увеличить оборачиваемость и почти в 2 раза сократить затраты на содержание склада.
Распространенные ошибки при создании ассортиментной матрицы
Бывает, что продавец тратит много сил и времени на составление товарной матрицы, но прибыль не растет. Причиной тому могут быть ошибки, допущенные при формировании ассортимента. Вот самые распространенные из них:
| Ошибка | Описание |
| Продавец сразу делает слишком широкую товарную матрицу | Большой выбор товаров не означает, что люди будут много покупать. Ассортимент нужно расширять постепенно, анализируя потребности, спрос и продажи |
| Продавец не анализирует и не корректирует ассортимент | Ассортимент нужно корректировать минимум два раза в год. Но некоторые продавцы годами работают с первой матрицей и ничего не меняют. Неликвидные товары продолжают пылиться на полках |
| В ассортименте много товаров из разных категорий | Некоторые предприниматели создают слишком «разношерстную» матрицу, в которой не прослеживается логика. Клиенты теряются в таком разнообразии и не понимают, за какими покупками заходить в этот магазин |
| В одной ценовой категории представлено слишком много брендов | Когда на полках лежит много товаров, одинаковых по цене и характеристикам, покупателю может быть сложно сделать выбор. Он проводит в магазине много времени, консультируется с продавцом, но не может остановиться на конкретном товаре |
| Похожие продукты расположены близко друг к другу | Это затрудняет выбор покупателя, и есть вероятность, что он покинет магазин, так и не совершив покупку |
Оптимизация товарного учета с помощью специального программного обеспечения поможет избежать этих ошибок. За пару минут вы сможете создать нужный отчет, определить товары, приносящие больше всего прибыли, и выявить неликвидные позиции, в которых «заморожены» ваши деньги. Программа учета поможет контролировать движение товара и управлять ассортиментом, не тратя на это много сил, времени и денег.
Если не знаете, какой софт вам подойдет, оставьте заявку на сайте или позвоните по номеру 8 (800) 500-25-91. В рамках услуги по автоматизации магазина мы подберем комплект решений, подключим оборудование и настроим программное обеспечение в срок от 3 дней. За счет удаленного выполнения работ вы получаете экономию от 20 %!
